Cuộc Đua GLP-1 Mở Ra Mặt Trận Mới Cho Walmart, Amazon, Costco Và CVS

Khi ngày càng nhiều người Mỹ tìm đến các loại thuốc GLP-1 để giảm cân và kiểm soát béo phì, cuộc bùng nổ của nhóm thuốc này đang tạo ra một cơ hội kinh doanh mới cho các tập đoàn bán lẻ và chuỗi nhà thuốc lớn nhất nước Mỹ. Walmart, Costco, CVS và Amazon đang đặt cược rằng giá trị thực sự của GLP-1 không chỉ nằm ở doanh thu từ một đơn thuốc, mà còn ở khả năng biến người sử dụng thuốc thành những khách hàng lâu dài của cả hệ sinh thái bán lẻ và chăm sóc sức khỏe. Động lực cho cuộc chuyển dịch này đến từ một thay đổi quan trọng trong cách người Mỹ tiếp cận và chi trả cho thuốc giảm cân. Khi ngày càng nhiều doanh nghiệp sử dụng lao động cắt giảm hoặc loại bỏ bảo hiểm chi trả cho các loại thuốc như Wegovy và Zepbound vì chi phí quá cao, người bệnh đang được thúc đẩy tìm đến các chương trình kê đơn trực tiếp đến người tiêu dùng, hay còn gọi là direct-to-consumer (DTC). Sự thay đổi này đang mở ra một cánh cửa lớn cho các nhà bán lẻ. Thay vì chỉ đóng vai trò là nơi khách hàng đến nhận thuốc, các tập đoàn bán lẻ đang muốn trở thành "cánh cửa đầu tiên" mà người tiêu dùng bước qua khi bắt đầu hành trình giảm cân và chăm sóc sức khỏe.

Theo Eric Bormel, giám đốc điều hành phụ trách lĩnh vực chăm sóc sức khỏe kỹ thuật số tại bộ phận healthcare của Solomon Partners, các nhà bán lẻ đang đặt cược rằng nếu họ có thể trở thành điểm tiếp cận đầu tiên của khách hàng đối với việc điều trị béo phì, họ có thể xây dựng một mối quan hệ kéo dài nhiều năm, vượt xa giá trị của một đơn thuốc GLP-1 đơn lẻ. Nói cách khác, mục tiêu của các nhà bán lẻ không đơn thuần là bán thuốc giảm cân. Họ muốn giành được cả khách hàng. Nếu một người đến Walmart để nhận thuốc GLP-1, họ có thể sẽ tiện mua luôn các loại thuốc kê đơn khác, đồ khử mùi, khăn giấy, giấy lau bếp, thực phẩm và hàng tiêu dùng gia đình. Với các chuỗi bán lẻ khổng lồ, một đơn thuốc GLP-1 có thể trở thành điểm khởi đầu để xây dựng một mối quan hệ tiêu dùng có giá trị lớn hơn rất nhiều. Bormel cho rằng các chương trình GLP-1 trực tiếp đến người tiêu dùng đang trở thành công cụ thu hút khách hàng. Trong bối cảnh giá thuốc chịu áp lực giảm, các nhà bán lẻ ngày càng quan tâm đến toàn bộ hệ sinh thái dịch vụ xoay quanh thuốc hơn là lợi nhuận trực tiếp từ chính sản phẩm thuốc. "Không ai còn nghi ngờ rằng điều trị béo phì đang trở thành một mối quan hệ lâu dài với người tiêu dùng", Bormel nhận định. Theo ông, các nhà bán lẻ không chỉ tranh giành những khách hàng vốn đã sử dụng GLP-1, mà còn có cơ hội thu hút thêm những khách hàng mới thông qua lĩnh vực điều trị béo phì. Điều này đặc biệt đáng chú ý bởi trong những ngày đầu của làn sóng GLP-1, nhiều nhà bán lẻ từng lo ngại rằng thuốc giảm cân có thể gây tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh. Khi người tiêu dùng giảm cân, họ có thể giảm mua thực phẩm, hạn chế các món ăn vặt hoặc cắt giảm những khoản mua sắm bốc đồng. Nhưng thực tế có thể đang đi theo hướng ngược lại. Một trong những lợi ích rõ ràng nhất là nhu cầu mua quần áo mới khi người dùng giảm cân và thay đổi kích cỡ cơ thể. Quan trọng hơn, các đơn thuốc cần được tái cấp định kỳ tạo ra một mối quan hệ lặp lại mà hầu như không lĩnh vực bán lẻ nào khác có thể sánh được. Jackie Swanson, đối tác quản lý tại Gartner Consulting, nhận định rằng trong một ngành bán lẻ phải chi hàng tỷ USD để thu hút khách hàng đến cửa hàng, mối quan hệ định kỳ thông qua thuốc kê đơn có thể là một trong những hình thức giữ chân khách hàng đáng tin cậy nhất.

Đơn thuốc GLP-1 có thể trở thành "chìa khóa" giữ chân khách hàng. Một trong những điểm đặc biệt của thị trường GLP-1 là người bệnh thường cần sử dụng thuốc trong thời gian dài và phải tái cấp thuốc thường xuyên. Điều này biến một đơn thuốc thành một dạng "mối quan hệ đăng ký" tự nhiên giữa người tiêu dùng và nhà bán lẻ. Việc Walmart trở thành điểm nhận thuốc trong chương trình LillyDirect là một ví dụ điển hình. Khi khách hàng đến nhận thuốc, họ phải bước vào hệ thống cửa hàng Walmart. Và một khi đã có mặt tại đó, khả năng họ mua thêm các sản phẩm khác là rất lớn. Swanson ví mô hình này như việc áp dụng kinh tế học của các chương trình khách hàng thân thiết vào lĩnh vực y tế. Điểm khác biệt là việc tái cấp thuốc, không giống nhiều sản phẩm tiêu dùng khác, gần như là một nhu cầu không thể trì hoãn đối với người đang điều trị. Các chương trình giảm giá cũng được thiết kế để khuyến khích khách hàng duy trì mối quan hệ lâu dài. Chẳng hạn, giá tiền mặt của các chương trình LillyDirect có thể dao động khoảng 299-449 USD mỗi tháng, với mức giá tốt hơn dành cho những người tái cấp thuốc trong vòng 45 ngày. Theo Swanson, về bản chất, đây giống như một chương trình khách hàng thân thiết được "ngụy trang" dưới hình thức lịch giảm giá. Trong khi đó, chương trình NovoCare của Novo Nordisk đưa ra mức giá khởi điểm khoảng 199 USD trong những tháng đầu, sau đó tăng lên 349 USD. Swanson gọi đây là một "phễu thu hút khách hàng" kinh điển: đưa người tiêu dùng vào hệ thống bằng mức giá hấp dẫn, sau đó xây dựng mối quan hệ lâu dài. Costco cũng đang tận dụng mô hình tương tự thông qua quan hệ hợp tác với Sesame. Giá Wegovy được quảng bá ở mức khoảng 349 USD và người dùng cần có tư cách thành viên Costco. Như vậy, theo cách nhìn của Swanson, một đơn thuốc GLP-1 không chỉ giúp bán thuốc mà còn có thể giúp bán chính thẻ thành viên Costco. Đối với người tiêu dùng, khoản giảm giá là lợi ích thực tế. Nhưng đối với các tập đoàn bán lẻ, khoản giảm giá đó cũng có thể được xem là chi phí thu hút khách hàng tương đối thấp để đổi lấy một mối quan hệ lâu dài và có giá trị cao. Swanson cho rằng khi mức giảm giá gắn liền với một mạng lưới dịch vụ, lựa chọn nhà thuốc của bệnh nhân có thể được quyết định ngay từ thời điểm đăng ký chương trình, thay vì đến lúc đứng trước quầy thuốc mới lựa chọn. Đây là một sự thay đổi đáng kể đối với ngành dược bán lẻ, vốn lâu nay dựa nhiều vào vị trí cửa hàng, chất lượng phục vụ và sự thuận tiện. Trong mô hình mới, quy mô trở thành lợi thế ngày càng lớn. Nhà bán lẻ cung cấp thuốc cũng có cơ hội bán thực phẩm, đồ gia dụng và hàng tiêu dùng cho chính khách hàng đó. Vì vậy, nhà thuốc đang âm thầm trở thành một chiến trường mới trong cuộc cạnh tranh giành khách hàng của ngành bán lẻ Mỹ. Walmart muốn biến GLP-1 thành cánh cửa bước vào hệ sinh thái chăm sóc sức khỏe. Walmart là một trong những doanh nghiệp đang tích cực tận dụng xu hướng này. Với gần 4.600 nhà thuốc, tập đoàn này hiện là một trong những nhà cung cấp thuốc kê đơn lớn nhất nước Mỹ. Vào tháng 4, Walmart mở rộng nền tảng Better Care Services, kết hợp việc cung cấp thuốc GLP-1 với các dịch vụ hỗ trợ quản lý cân nặng như tư vấn dinh dưỡng, ứng dụng thể dục và các công cụ huấn luyện sử dụng trí tuệ nhân tạo. Mục tiêu của Walmart là trở thành một điểm đến "tất cả trong một", nơi người tiêu dùng không chỉ đến nhận thuốc mà còn có thể tiếp cận nhiều dịch vụ liên quan đến giảm cân và sức khỏe. Theo dữ liệu được Drug Channels Institute công bố, Walmart hiện chiếm khoảng 4,8% thị trường nhà thuốc, thấp hơn đáng kể so với CVS ở mức 14,7% và Walgreens ở mức 14,6%. GLP-1 có thể trở thành một công cụ mới giúp Walmart thu hẹp khoảng cách với các đối thủ trong lĩnh vực dược phẩm. Amazon cũng không muốn đứng ngoài cuộc chơi. Sau nhiều năm tìm cách mở rộng dấu ấn trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, Amazon đang kết hợp Amazon One Medical, công ty chăm sóc sức khỏe ban đầu mà tập đoàn mua lại vào năm 2022, với Amazon Pharmacy để xây dựng chương trình quản lý GLP-1. Chương trình này hướng đến người có bảo hiểm với mức giá có thể thấp tới 25 USD mỗi tháng, đồng thời cung cấp dịch vụ giao thuốc trong ngày tại gần 3.000 thành phố và dự kiến mở rộng lên khoảng 4.500 thành phố vào cuối năm. Đây là một phần trong chiến lược lớn hơn của Amazon nhằm biến việc chăm sóc sức khỏe thành một phần quan trọng trong hệ sinh thái dịch vụ của tập đoàn. Không chỉ các nhà bán lẻ lớn, nguồn vốn trong ngành cũng đang chảy mạnh vào các nền tảng quản lý cân nặng, dịch vụ điều trị béo phì trực tuyến, tư vấn dinh dưỡng, giải pháp sức khỏe chuyển hóa và các chương trình chăm sóc sức khỏe dành cho nhân viên doanh nghiệp. Nhưng bán GLP-1 chưa chắc đồng nghĩa với lợi nhuận lớn. Dù các tập đoàn bán lẻ đang đổ xô vào thị trường GLP-1, việc thu hút doanh thu không đồng nghĩa với việc tạo ra lợi nhuận cao. Từ năm 2023, cựu CEO Walmart Doug McMillon từng nói rằng thuốc giảm cân có thể thúc đẩy doanh số bán hàng của công ty. Tuy nhiên, doanh thu tăng không nhất thiết đồng nghĩa với biên lợi nhuận tăng tương ứng. Rodney McMullen, CEO của Kroger, từng lưu ý rằng doanh thu từ nhóm sản phẩm này có thể rất lớn, nhưng phần lợi nhuận thực tế lại tương đối nhỏ. Đây chính là lý do các tập đoàn bán lẻ dường như đang nhìn GLP-1 theo một cách khác. Họ có thể không kiếm được nhiều tiền từ chính đơn thuốc, nhưng hy vọng kiếm được nhiều hơn từ toàn bộ mối quan hệ khách hàng mà đơn thuốc tạo ra. Dù vậy, lịch sử cho thấy việc các công ty bán lẻ lớn bước vào lĩnh vực chăm sóc sức khỏe không phải lúc nào cũng thành công. Walmart từng đóng cửa toàn bộ 51 phòng khám Walmart Health và dịch vụ chăm sóc sức khỏe trực tuyến vào năm 2024, sau khi kết luận rằng mô hình chăm sóc ban đầu này không bền vững trong bối cảnh chi phí tăng cao và áp lực hoàn trả bảo hiểm. Amazon cũng từng đóng cửa Amazon Care vào cuối năm 2022, chỉ vài tuần sau khi công bố thương vụ mua lại One Medical trị giá 3,9 tỷ USD. Trước đó, Amazon, JPMorgan Chase và Berkshire Hathaway cũng đã giải thể Haven, liên doanh chăm sóc sức khỏe được kỳ vọng sẽ giúp giảm chi phí y tế nhưng cuối cùng không đạt được mục tiêu đề ra. CVS cũng từng phải đóng cửa nhiều phòng khám MinuteClinic trong các cửa hàng của mình và đối mặt với nhiều khó khăn khi cố gắng biến hoạt động chăm sóc sức khỏe thành một lĩnh vực có lợi nhuận tương đương với những ngành hàng bán lẻ truyền thống. Vì vậy, cuộc đua GLP-1 hiện nay có thể không đơn giản là cuộc đua bán thuốc. Đó là cuộc thử nghiệm mới về khả năng kết hợp giữa bán lẻ, dược phẩm và chăm sóc sức khỏe. Khi doanh nghiệp cắt bảo hiểm, nhà bán lẻ có cơ hội giành khách hàng. Thời điểm các chương trình DTC GLP-1 phát triển mạnh cũng trùng với lúc nhiều doanh nghiệp bắt đầu xem xét lại chính sách bảo hiểm cho thuốc giảm cân. Một khảo sát của Mercer cho thấy 6% các doanh nghiệp lớn đã loại bỏ bảo hiểm GLP-1 trong năm nay, trong khi tỷ trọng chi phí bồi thường liên quan đến nhóm thuốc này tăng lên 11,4%, từ mức 6,9% vào năm 2023. Một trong những nguyên nhân là chi phí điều trị quá cao, trong khi số lượng người có thể đủ điều kiện sử dụng thuốc rất lớn. Ngoài ra, một số bệnh nhân có thể ngừng thuốc sau khi đạt được mục tiêu giảm cân, khiến doanh nghiệp lo ngại phải gánh một khoản chi phí lớn nhưng không chắc chắn về hiệu quả dài hạn. Cigna cũng cho biết họ sẽ ngừng chi trả các loại thuốc này cho chính nhân viên của mình. Khi bảo hiểm từ nơi làm việc biến mất, người lao động phải tự tìm kiếm một "cánh cửa" mới để tiếp cận việc điều trị. Và các nhà bán lẻ đang cạnh tranh để trở thành cánh cửa đó. Theo Swanson, mỗi bệnh nhân mất quyền được bảo hiểm chi trả đang đứng trước việc phải lựa chọn một điểm tiếp cận mới cho dịch vụ chăm sóc sức khỏe. Đối với các nhà bán lẻ, đây chính là thời điểm quan trọng để giành lấy khách hàng. Một mặt, người tiêu dùng có thể tiếp cận thuốc với mức giá thấp hơn. Mặt khác, nhà bán lẻ có được một khách hàng mới và có cơ hội xây dựng mối quan hệ lâu dài. Cả hai điều này có thể xảy ra cùng lúc. Các nhà thuốc độc lập có nguy cơ trở thành bên chịu thiệt. Tuy nhiên, sự phát triển của mô hình DTC GLP-1 cũng tạo ra một mặt trái: các nhà thuốc độc lập và doanh nghiệp nhỏ có nguy cơ bị bỏ lại phía sau. Seth Friedman, lãnh đạo bộ phận dược phẩm và dịch vụ chương trình bảo hiểm y tế tại Gallagher, cho rằng các nhà thuốc nhỏ chắc chắn có thể mất một phần lượng khách hàng khi người tiêu dùng chuyển sang các chuỗi lớn để mua GLP-1. Dared Price, chủ sở hữu của chín nhà thuốc tại các thị trấn nhỏ ở Kansas, cho biết ông đã cảm nhận được tác động này. Ông cho rằng việc không thể cung cấp cho bệnh nhân khả năng tiếp cận GLP-1 tương tự như CVS hay Costco đang đặt các nhà thuốc độc lập vào thế bất lợi. Vấn đề không chỉ nằm ở doanh thu. Price cảnh báo rằng khi bệnh nhân mua thuốc GLP-1 tại một chuỗi nhà thuốc lớn hoặc thông qua một chương trình DTC, nhà thuốc địa phương nơi họ thường xuyên sử dụng các dịch vụ khác có thể không biết bệnh nhân đang dùng loại thuốc này. Điều đó có thể tạo ra những khoảng trống trong hồ sơ thuốc và theo dõi tương tác thuốc. Theo Price, nếu một bệnh nhân nhận GLP-1 từ một hệ thống khác, hệ thống của nhà thuốc độc lập có thể không biết để cảnh báo về những tương tác tiềm ẩn với các loại thuốc khác mà bệnh nhân đang sử dụng. Ông đặc biệt lưu ý đến những trường hợp có thể liên quan đến insulin hoặc thuốc tránh thai đường uống. CVS, tuy nhiên, khẳng định rằng các dược sĩ của họ có khả năng hỗ trợ toàn diện cho bệnh nhân chứ không chỉ cung cấp thuốc. Đại diện CVS cho rằng việc tiếp cận thuốc chỉ là một phần của câu chuyện. Người bệnh còn cần được hỗ trợ để duy trì quá trình điều trị và đạt được kết quả mong muốn. Tuy nhiên, một số chuyên gia về điều trị béo phì vẫn lo ngại rằng cuộc chạy đua tìm mức giá GLP-1 thấp nhất có thể khiến người tiêu dùng và doanh nghiệp quá tập trung vào giá thuốc mà bỏ qua nhu cầu chăm sóc sức khỏe rộng hơn. Elina Onitskansky, nhà sáng lập kiêm CEO của Ilant Health, một trung tâm chuyên điều trị béo phì, cho rằng thuốc GLP-1 không phải là toàn bộ giải pháp mà chỉ là một công cụ mạnh mẽ trong quá trình điều trị. Theo bà, bệnh nhân thường đạt kết quả tốt hơn khi được theo dõi và chăm sóc bởi các chuyên gia y tế có chuyên môn. Onitskansky hiểu vì sao các chuỗi bán lẻ quan tâm đến GLP-1, nhưng bà cảnh báo rằng cuộc đua giành khách hàng bằng giá thấp đang tạo ra tâm lý giống như một "cơn sốt vàng". Khi người bệnh tham gia các chương trình DTC, nhiều thông tin quan trọng về tình trạng sức khỏe của họ có thể không được chia sẻ đầy đủ với những bác sĩ hoặc dược sĩ đang chăm sóc họ ở nơi khác. Sự phân mảnh trong hệ thống chăm sóc, theo bà, có thể không mang lại lợi ích tốt nhất cho bệnh nhân.

GLP-1 đang thay đổi cách người Mỹ mua thuốc và chăm sóc sức khỏe. Cuộc bùng nổ của GLP-1 đang dần biến thị trường thuốc giảm cân thành một chiến trường rộng lớn hơn nhiều so với cuộc cạnh tranh giữa các hãng dược. Đó là cuộc cạnh tranh giữa các chuỗi nhà thuốc, tập đoàn bán lẻ, công ty công nghệ y tế, nền tảng chăm sóc sức khỏe trực tuyến và các nhà cung cấp dịch vụ DTC. Walmart muốn biến nhà thuốc thành cánh cửa bước vào siêu thị và hệ sinh thái chăm sóc sức khỏe. Amazon muốn kết nối thuốc, bác sĩ và giao hàng trong cùng một nền tảng kỹ thuật số. Costco có thể sử dụng thuốc GLP-1 để củng cố giá trị của chương trình thành viên. CVS muốn tận dụng mạng lưới nhà thuốc và dịch vụ chăm sóc sức khỏe vốn đã có sẵn. Nhưng phía bên kia của cuộc đua là các nhà thuốc độc lập, những nơi có thể mất dần khách hàng nếu không thể tham gia vào các chương trình DTC tương tự. Trong khi đó, người tiêu dùng cũng đang đứng trước một lựa chọn phức tạp hơn. Giá thuốc thấp hơn có thể giúp nhiều người tiếp cận điều trị, nhưng việc lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe cũng có thể ảnh hưởng đến khả năng theo dõi toàn diện hồ sơ thuốc, các tương tác thuốc và những nhu cầu y tế khác. Về lâu dài, thành công của cuộc đua GLP-1 có thể không được quyết định bởi việc ai bán được nhiều thuốc nhất. Người chiến thắng có thể là doanh nghiệp nào biến được một đơn thuốc định kỳ thành một mối quan hệ lâu dài với khách hàng — từ thuốc men đến thực phẩm, từ tư vấn dinh dưỡng đến dịch vụ chăm sóc sức khỏe. Và nếu xu hướng này tiếp tục, nhà thuốc có thể không còn chỉ là nơi người Mỹ đến để mua thuốc. Nó có thể trở thành điểm khởi đầu cho toàn bộ trải nghiệm mua sắm và chăm sóc sức khỏe của một gia đình. Đó chính là lý do các tập đoàn bán lẻ lớn sẵn sàng tham gia cuộc đua GLP-1, ngay cả khi lợi nhuận trực tiếp từ một đơn thuốc có thể không quá lớn. Với họ, giá trị thực sự nằm ở thứ đến sau đơn thuốc đầu tiên: một khách hàng trung thành, một mối quan hệ kéo dài nhiều năm và một cánh cửa dẫn vào toàn bộ hệ sinh thái bán lẻ trị giá hàng nghìn tỷ USD của nước Mỹ.